當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->電子商務(wù)-->詳細(xì)內(nèi)容 莫談電子商務(wù)？ 作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]

　莎儂·柏斯(Shannon Boase)和亞洲的零售商見(jiàn)面時(shí)，會(huì)避免使用一個(gè)不利于交談的字眼：電子商務(wù)。

　　這聽(tīng)上去可能有點(diǎn)奇怪，畢竟柏斯女士是電子商務(wù)企業(yè)Vlinx.com公司(www.vlinx.com)亞洲部總裁。這家開(kāi)張還不滿1年的B2B網(wǎng)站專門向北美的折扣零售商、批發(fā)商和分銷商銷售積壓的亞洲產(chǎn)品──比如化妝品、玩具、家具和珠寶等等。柏斯的工作是：找到提供產(chǎn)品的亞洲客戶，做成他們的生意。而頭條規(guī)則就是：莫談電子商務(wù)。

　　“如果我和一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的賣主見(jiàn)面并談?wù)撾娮由虅?wù)，他會(huì)不知所措�！卑厮拐f(shuō)道，她的辦公室在吉隆坡。

　
　Vlinx公司有400家供貨商，每10家中就有4家沒(méi)有和互聯(lián)網(wǎng)相連，許多甚至不使用電腦。“有什么必要說(shuō)這種行話？只要你給他貨款，供貨商才不關(guān)心我們是用什么方式把他們積壓的存貨賣出去的。”

　　柏斯和她的員工所強(qiáng)調(diào)的是，他們可以幫助這些公司把產(chǎn)品賣掉。有時(shí)候，這么說(shuō)非常有效，因?yàn)槟承┊a(chǎn)品自亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)后就一直埋塵在庫(kù)房中。網(wǎng)站每售出一件商品，供貨商就向其支付5%的手續(xù)費(fèi)；2000年下半年，在網(wǎng)站上登記出售商品的話，Vlinx還要收取每月40美元的服務(wù)費(fèi)。

　　柏斯的做法用意在于，說(shuō)服客戶接受你所提供的服務(wù)，同時(shí)不必改變客戶的工作方式來(lái)適應(yīng)這種服務(wù)。亞洲的公司，柏斯說(shuō)，“轉(zhuǎn)變得非常緩慢�！边@是她十年前在曼谷一家名為Price Waterhouse Management Consultants的管理諮詢公司工作時(shí)學(xué)到的知識(shí)。柏斯在該公司從事當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)研工作，并為國(guó)際性公司尋找合作伙伴。

　　那次經(jīng)歷教會(huì)她在向客戶說(shuō)明新觀點(diǎn)時(shí)，面對(duì)面的接觸是何等重要。當(dāng)時(shí)她為一位客戶調(diào)查當(dāng)?shù)責(zé)襞菪袠I(yè)的情況，而有一個(gè)問(wèn)題困擾著她：她聯(lián)系的公司從沒(méi)給她回過(guò)電話，即使給他們打電話，他們也三緘其口。

　　柏斯隨后改變了策略�！皫讉�(gè)星期后，我決定拜訪這些公司，當(dāng)面解釋他們?yōu)楹涡枰�這方面信息，同時(shí)給他們一個(gè)提問(wèn)題的機(jī)會(huì)�！彼�說(shuō)。令人吃驚的是，所拜訪公司的負(fù)責(zé)人一下子都變得非常健談。這就是為什么Vlinx在中國(guó)、泰國(guó)和馬來(lái)西亞都有“駐地經(jīng)理”，負(fù)責(zé)拜訪潛在的供貨商，進(jìn)行個(gè)人聯(lián)系。

　　對(duì)于那些在電子商務(wù)方面毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的客戶來(lái)說(shuō)，多一點(diǎn)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)非常重要。Vlinx的駐地經(jīng)理經(jīng)常協(xié)助客戶建立互聯(lián)網(wǎng)連接，將庫(kù)存管理自動(dòng)化；此外，他們還負(fù)責(zé)處理一些特定供貨商的業(yè)務(wù)。

　　柏斯要求進(jìn)行這類拜訪工作的員工一定要非常耐心，她回憶起一位泰國(guó)的駐地經(jīng)理拜訪一位在曼谷的中國(guó)商人時(shí)的情景。

　　當(dāng)Vlinx的這位駐地經(jīng)理拿出手提電腦準(zhǔn)備做演示時(shí)，那個(gè)商人──50多歲，戴著勞力士手表和鉆戒──把他工廠工人們的幾個(gè)小孩叫來(lái)。“他說(shuō)：‘快來(lái)看，這位女士帶來(lái)了一個(gè)手提的彩色電視。是不是要給我們放電影？’”柏斯笑著回憶道，“我的員工說(shuō)，‘不，先生，這叫電腦，里頭裝的是我們公司的一些情況，以及我們幫你做國(guó)際業(yè)務(wù)的辦法�！�”

　　幾分鐘后，孩子們跑掉了，但那位商人留下來(lái)認(rèn)真地聽(tīng)著。今天，那位駐地經(jīng)理很高興當(dāng)時(shí)沒(méi)有放棄她的客戶：那個(gè)中國(guó)商人自此以后成了Vlinx的大供貨商。